Si tratta di archetipi o modelli che risultano da insight forniti da consumatori e utenti. Fare uso delle buyer personas significa partire dallo studio di clienti reali per orientare le strategie di business e di marketing che porteranno a coinvolgimento, conversione e fidelizzazione di nuovi clienti.

buyer persona avvocato

Cosa si intende per buyer persona?

Il concetto di buyer persona viene utilizzato nel marketing per analizzare il target. La buyer persona è la rappresentazione di un acquirente-tipo di un certo prodotto/servizio. Tale rappresentazione serve per comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche, per anticiparne i comportamenti e le scelte a beneficio della propria attività e della soddisfazione dell’utente.

Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela le preferenze d'acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità. Una buyer persona viene generalmente studiata e indagata con interviste a reali acquirenti di cui si estrapolano citazioni, parole, espressioni che riflettono il loro pensiero. Gli insights sono proprio quegli elementi che motivano la decisione d'acquisto e che emergono dalle interviste, cioè:

  • spiegano il problema, la necessità urgente o lo stimolo che ha indotto la persona a cercare una soluzione al proprio bisogno;
  • svelano le aspettative che l'acquirente ha nei confronti del prodotto o del servizio che intende comprare o del quale intende fruire, in relazione al problema che esso dovrà risolvere;
  • la ricerca delle soluzioni disponibili sul mercato;
  • la valutazione delle opzioni a disposizione;
  • le persone e le fonti d'informazione che l'acquirente consulta durante tutto il processo decisionale e che influenzano la sua decisione d'acquisto;
  • il processo d'acquisto, ossia la mappatura di tutto il percorso che l'acquirente attraversa per arrivare all'acquisto.

Come individuare buyer persona di un avvocato?

Anche l’avvocato può individuare e far uso della buyer persona nell’ambito della propria attività di Legal Marketing. Infatti, prima di elaborare qualsiasi strategia di marketing, occorre individuare nel dettaglio il proprio cliente.

Quindi impostare la comunicazione sulla base delle persone (del target) a cui ci si vuole rivolgere. L’identikit del proprio cliente per attirarne nuovi, nasce proprio dallo studio di quelli già in essere e delle caratteristiche di quelli che si vogliono attrarre cioè potenziali clienti definiti in base a differenti fattori, quali:

  • informazioni socio-demografiche (età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, background, professione, reddito e conseguente capacità di spesa);
  • comportamenti: come si informano e cosa acquistano;
  • hobby, interessi e passioni;
  • media e dotazioni tecnologiche utilizzati;
  • obiettivi che vogliono raggiungere;
  • sfide e problemi che devono affrontare;
  • ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti;
  • critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta/servizio.

Per avere dei risultati più efficaci è consigliabile personalizzare ulteriormente l’identikit. È possibile, quindi, individuare le buyer persone positive concentrandosi sugli obiettivi e sulle difficoltà del cliente tipo, così da essere in grado di anticipare i suoi bisogni e di aiutarlo a realizzare i suoi obiettivi.

Oppure, dopo aver definito i profili ideali, è possibile analizzare le buyer personas negative, ovvero tutte quelle persone che non si vorrebbe come cliente, perché ad esempio troppo costose da acquisire o da mantenere, o troppo avanzate per il prodotto/servizio che si offre loro.

Gli strumenti utili nella stesura di tali profili sono le ricerche di mercato fatte attraverso:

  • interviste;
  • sondaggi;
  • ricerche etnografiche;
  • questionari.

Perché è così importante definire le buyer persona di un avvocato?

La ricerca dei clienti e di un certo tipo di target è diventato sempre più difficile anche per i liberi professionisti che non possono rimanere in attesa del cliente che arriva tramite il passaparola ma devono attrarre il proprio cliente ideale, soprattutto con l’avvento del digitale e con la semplificazione nella ricerca di un professionista o, meglio, di risposte al problema legale.

Come si utilizzano le buyer persona nel marketing legale?

Quindi abbiamo detto che per ottenere il massimo dal marketing dello studio legale, è necessario connettersi con il target di persone individuate come obiettivo da raggiungere. Target individuato mediante l’attivazione del buyer persona. Gli studi legali possono utilizzare le buyer persona e trarne:

  • miglioramento del contenuto organico dei social media (creare contenuti mirati, coinvolgenti e rilevanti);
  • campagne di comunicazione più efficaci (utilizzare le personas per creare campagne basate sugli interessi);
  • migliorare il “ritorno sull'investimento” sui social media.

Conclusione

In marketing conoscere il cliente significa delineare le caratteristiche di quella che viene definita buyer persona. Quindi, impostare la comunicazione sulla base delle persone (del target) a cui ci si vuole rivolgere è necessario prima di elaborare qualsiasi strategia di marketing, anche nell’ambito dell’attività professionale dello studio legale.

L’identificare correttamente i clienti è quindi estremamente importante per massimizzare le possibilità di avere successo. Non essendo semplice è bene ricercare un supporto professionale nella creazione della buyer persona.

Avvocato Celestine Frami

Celestine Frami