Con il team di AvvocatoFlash ci siamo chiesti “come possiamo generare valore per i clienti della piattaforma e per chi vorrà iscriversi e approfittare di questo strumento?”

La formula del successo commerciale? Chiediamola alle e ai migliori

Con il team di AvvocatoFlash ci siamo chiesti “come possiamo generare valore per i clienti della piattaforma e per chi vorrà iscriversi e approfittare di questo strumento?”

Per rispondere abbiamo pensato alla mission, lo scopo ultimo, del portale: aiutare a trovare un consulente legale specializzato in modo semplice, affidabile e veloce.

Ora, come dicono gli americani, “it takes two to tango” - bisogna essere in due per ballare il tango – quindi, oltre alla piattaforma, per realizzare la mission di AvvocatoFlash ci vuole un’avvocata o avvocato. Ma, come nel ballo, è la sintonia a fare la differenza. E così, ci sono professioniste e professionisti che con questa partner, la piattaforma, si trovano particolarmente bene e raggiungono risultati eccellenti: le e i best performer.

E così, da psicologo del lavoro ho invitato a un breve scambio di buone pratiche un pool di best performer per capire insieme a loro quale fosse il segreto del loro successo.

Potresti chiederti come mai abbiano accettato di farsi intervistare; non avevano paura di cedere il loro segreto? I motivi sono due.

Il primo è che spesso noi stessi non sappiamo esattamente cosa esattamente delle tante cose che facciamo ci renda efficaci; scoprirlo vuol dire poterci concentrare esclusivamente su quello che funziona e ottenere di più con meno fatica!

Il secondo è che, e questo vale per tutte le e i professionisti di successo, sono tutte persone orientate all’apprendimento continuo che sanno bene che un confronto è sempre l’occasione per arricchirsi e crescere!

La sfida per me, come psicologo del lavoro e intervistatore, è stata quella di fare ordine e distinguere tra:

  • Fattori che dipendono dalla specifica personalità del/la professionista
  • Fattori che dipendono dal suo contesto operativo; sia la tipologia e dimensione di studio, sia il territorio
  • Fattori trasversali, validi per ogni professionista a prescindere dalle variabili appena citate.

Abbiamo intervistato professioniste/i indipendenti, inseriti in piccoli studi, anche di famiglia, e soci di studi che usano la piattaforma come studio. Si tratta di colleghe e colleghi attivi sia in provincia sia in città.

Ecco cosa è emerso.

Ci sono due aspetti fondamentali: un processo ben strutturato che garantisca efficienza e un approccio solido che garantisca efficacia alla telefonata che imposta la relazione col cliente. Non si tratta, tuttavia, di una formula da copiare e incollare; ogni professionista che abbiamo intervistato aveva declinato e declina questi due aspetti in modo personalizzato, adattandoli alla propria personalità e quotidianità operativa.

La struttura del processo declina e personalizza i seguenti passi:

  1.  interesse: i nostri best performer verificano se la richiesta presenti determinate caratteristiche; per esempio, potenziale solvibilità del cliente, pertinenza con materie di interesse e competenza, potenzialità di generare margine
  2. tempismo: tutte le persone intervistate ci hanno sottolineato quanto, un volta deciso di acquistare il lead, sia importante chiamare subito il potenziale cliente; quindi di partire quando si è pronti
  3.  telefonata: questo passaggio determina l’efficacia del processo e viene approfondito in seguito
  4. documentazione: un approfondimento prima di formulare un’ipotesi d’intervento e il relativo preventivo
  5. offerta: presentazione (in presenza, via mail, telefono o video chiamata) di un’ipotesi d’intervento e del relativo preventivo
  6. firma mandato

La telefonata, sempre declinata secondo uno stile autentico e personale, è il passaggio chiave che determina l’efficacia del processo:

1. confermo di aver scelto il lead perché so di poter essere utile

2. sposto il focus sul cliente e chiedo maggiori dettagli

3. riformulo per dimostrare e validare l’ascolto

4. formulo una strategia e ipotesi d’intervento per la/il cliente

5. esplicito il processo, il costo, le modalità di pagamento (alcune e alcuni best performer rimandano questa fase a una comunicazione successiva, altri la trattano già durante la prima call)

L’obiettivo della telefonata è di creare quella base di fiducia necessaria al cliente per affidarsi e affidarci il mandato.

Infine, abbiamo notato quanto sia stato importante raggiungere una sufficiente esperienza, in termine di telefonate e processi eseguiti, da poter maturare, coltivare e sviluppare un proprio stile e processo. Il mio consiglio è di focalizzarti sui casi di successo: descrivi cosa hai fatto quando è andata bene e poi, nel tempo, superata almeno la ventina di casi di successo, prova a identificare dei fattori in comune e a verificare se, nei casi di insuccesso, ti sia dimenticato qualche passaggio.

 

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