L'imbuto del marketing come strategia vincente anche per gli Avvocati e gli Studi Legali

funnel di conversione

TOFU – MOFU e BOFU
   Fase TOFU
   Fase MOFU
   Fase BOFU

Nell’articolo sulla lead generation, abbiamo visto le tre fasi che portano un semplice utente a scegliere un determinato brand per acquistare un bene o servizio.

Ricordiamoli un attimo:

  • Consapevolezza: quando un utente, conscio di avere un bisogno specifico, viene a conoscenza di alcuni brand, ma ancora non sa a chi affidarsi perché non sa quale sia quello più pertinente ed efficace per risolvere la problematica.
  • Considerazione: in questa fase l’utente, in qualche modo, viene colpito dal tuo brand. Magari perché ti sei differenziato dagli altri creando una grafica particolare oppure un testo più persuasivo grazie ad uno storytelling (ad esempio raccontando la tua storia: dagli inizi faticosi, fino al raggiungimento del successo).
  • Conversione: l’utente ha finalmente scelto il tuo brand per il suo bisogno e, acquistando il prodotto/servizio, è diventato un lead.

Bene, ma come si applicano nel concreto questi tre momenti distinti? Le due piattaforme più note per creare Lead Generation attraverso la strategia del Funnel sono: Google Ads e Facebook Ad.

Intanto partiamo dalla definizione di Funnel.
Letteralmente è l’imbuto che tuti conosciamo.
Sì, ma cosa c’entra con il web marketing? È un concetto visivo più che altro. Immaginalo bene: il diametro della coppa (ovvero la parte superiore) è molto largo, e man mano tende a restringersi fino al gambo da dove escono i liquidi. ​

TOFU – MOFU e BOFU

1.1 Fase TOFU

No, non è un paragrafo dedicato alla cucina e il TOFU non è solo quel panetto di formaggio ottenuto dal latte di soia (molto buono tra l’altro). In ambito Web Marketing è il Top of the Funnel, cioè la parte superiore della coppa dell’imbuto, come abbiamo detto poco sopra.

Sì, ma cosa c’entra l’imbuto con tutto questo? Quando la tua attività (personale o aziendale) è da poco presente sul mercato, ovviamente la maggior parte delle persone non la conosce. In gergo viene chiamato “pubblico freddo”.

E come fare per dare visibilità al tuo business?
In questa fase si creano, appunto, delle creatività e annunci di “presentazione” per attrarre e interessare quanto più target (la parte superiore dell'imbuto) ai nostri prodotti/servizi.

Ovviamente non bisogna colpire proprio tutti. Se utilizziamo le inserzioni Facebook, quando facciamo partire la nostra prima campagna, cerchiamo di utilizzare degli interessi. Ad esempio se vuoi che le inserzioni colpiscano gli avvocati e gli studi legali, dovrai scegliere le persone che lavorano nel campo del Diritto. Stessa pratica puoi utilizzare per gli annunci Google: scegliere degli interessi di riferimento del target e creare dei banner di presentazione e selezionare su quali siti generici farli apparire. ​

1.2 Fase MOFU

Il Middle of the funnel.
Il diametro dell’imbuto comincia a restringersi.
Non ci rivolgiamo più ad un pubblico freddo, ma a quello tiepido. Ed è qui che subentra il remarketing. Quando degli utenti hanno interagito con il tuo sito, ma senza effettuare una conversione (un acquisto o un’iscrizione ad una newsletter), Google e Facebook ti danno la possibilità di “riacchiaparli” mostrandogli i nuovi annunci, cercando di coinvolgerli sempre più nel processo d’acquisto.

Le inserzioni non devono, quindi, essere più di presentazione, dato che le persone a cui ti stai rivolgendo ti conoscono già. Puoi, a questo punto, pensare a nuove forme di creatività di immagine e di testo.

Molti inserzionisti, ad esempio, mostrano i prodotti o i servizi più nel dettaglio, marcando soprattutto eventuali sconti, offerte o piani agevolati. Altra buona abitudine in questa fase, è quella di inserire recensioni di clienti per aumentare esponenzialmente il trust (la fiducia) del tuo business. ​

1.3 Fase BOFU

È la fase più importante.

Quella che se fatta correttamente, aumenta il tuo fatturato.

Ovviamente se TOFU e MOFU non sono state impostate correttamente: quindi con un target giusto, delle immagini persuasive e testi performanti, non è che ti possa aspettare granché dal filtro dell’imbuto. Sarai fortunato se uscirà qualche goccia ogni tanto. In questa fase è fondamentale la conversione. Che sia l’acquisto di un prodotto o servizio oppure l’iscrizione ad una newsletter o l’invio di un coupon, qui è dove ti giochi tutto e dove vedrai finalmente i risultati tanto attesi.

La creatività deve essere finalizzata al click di un bottone che porta alla conferma di pagamento (nel caso di un sito e-commerce), all’invio di un’email per la prenotazione di un appuntamento o all’iscrizione di una newsletter. Dipende da qual è l’obiettivo finale del tuo business. Qui, di solito, si sceglie un target molto caldo.

Per esempio tutte le persone che hanno visitato una pagina specifica del tuo sito dove è posto un modulo da compilare ma che non hanno compilato. Oppure gli utenti di un e-commerce che hanno premuto il tasto “aggiungi al carrello”, ma alla fine non hanno confermato il pagamento.

Insomma bisogna a tutti i costi portare quegli utenti a compiere l’atto finale, visto che erano lì lì per farlo.