Spostare il Focus sul Mercato: Il Vero Salto di Qualità per il Professionista Indipendente

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Dal Proprio Sapere agli Obiettivi del Cliente

Il cliente non cerca una lezione di diritto, cerca soluzioni concrete.
L’esempio usato da Lanciani è chiaro: chi ha male al ginocchio non vuole diventare esperto di ortopedia. Vuole tornare a correre, lavorare, giocare con i figli.

Per questo motivo, il professionista che comunica solo la propria competenza tecnica rischia di non intercettare l’interesse del pubblico, anche se il contenuto è valido.

Il Vero Mercato: Problemi e Obiettivi, Non Materie

Il mercato non è definito dalla tua materia (es. diritto societario), ma dai problemi e obiettivi dei clienti (es. successione aziendale, acquisizione strategica, uscita da una crisi).

Se vuoi attirare i clienti giusti:

• Identifica i problemi che puoi risolvere

• Comunica partendo da quelli, non dalla tua disciplina

• Crea contenuti, eventi e articoli che parlino del cliente, non di te

Costruisci un Network Che Parla il Linguaggio del Cliente

Un network utile non è fatto solo da chi conosce il tuo lavoro, ma da chi sa a quali problemi puoi dare una risposta.

Quando un cliente viene referenziato, non dice “ho bisogno di un avvocato in diritto tributario”, ma “conosco qualcuno che mi ha aiutato in una situazione simile”.
La tua competenza tecnica è il mezzo, non il messaggio.

Comprendere il Mercato del Cliente (e del Cliente del Cliente)

Per fare davvero la differenza, devi conoscere il mercato in cui il tuo cliente opera. Questo significa:

• Seguire fonti di informazione (es. podcast, quotidiani economici esteri)

• Capire le tendenze culturali e geografiche che lo influenzano

• Anticipare le sue esigenze e i rischi del suo settore

Se i tuoi clienti hanno relazioni con la Germania, ad esempio, è utile seguire media economici tedeschi. Questo ti permetterà di capire le loro priorità meglio di altri professionisti.

Parla con il Mercato, Non Solo con i Clienti

Per diventare un vero alleato strategico, non parlare solo ai clienti attuali o potenziali.
Parla con chi vive e lavora nel mercato: altri professionisti, amici, colleghi, imprenditori. Da queste conversazioni nasceranno:

• Nuove prospettive

• Contatti indiretti

• Un posizionamento più autentico e solido

Essere percepiti come esperti del “modo di pensare” del cliente rafforza enormemente la fiducia.

Il Valore Reale è nel Risolvere Problemi

Spostare il focus sul mercato non significa diventare venditori aggressivi, ma aumentare il valore percepito dal cliente.
Ad esempio, se sai come cambia un'acquisizione quando è coinvolta una società benefit, ti posizioni come un consulente che vede più lontano, e che anticipa criticità invece di limitarsi a reagire.

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